17 мая 2011 г.

Ромкино изобретение: бумажный ВАЛЛ-И

Напомню, что у нас растет два сына: Рома (6 лет) и Женя (3 года). Так вот, в эти выходные Роман меня уже в который раз приятно удивил, если не сказать, поразил. За время моего отсутствия он смастерил такое...

Итак, презентация ромкиного изобретения:

1. Автор:

2. Изобретение - кубик с ручками:
 

3. Кубик с ручками и головой WALL-E:
 

4. И гусеницами! Кстати, обратите внимание на то, как он сделал пальцы :)
 

5. А еще у него есть разворачивающаяся солнечная батарея:
 

6. И закрывающийся отсек для мусора:
 

7. И полуторасантиметровый таракан (я его еле поставил, а он его как-то склеил!):
 

8. А так же домик с телевизором:
 

9. И даже Ева. Ручки и голова закреплены весьма оригинально, а вот как сделать яйцевидный корпус он, похоже, не придумал. Но тем не менее, использовал наиболее подходящую по форме фигуру из его арсенала - конус:
 

10. Она умеет включать и выключать глаза:

И наконец, самое интересное:
  • Сделал он все это полностью самостоятельно. Читает он пока медленно, Интернет ему знаком в основном в пределах его собственных закладок (там игры) и YouTube + Wikipedia, когда я рядом. Так что найти чертежи бумажных WALL-E он не мог; кроме того, его WALL-E складывается в кубик - в инете таких схем вроде-бы нет в принципе! А еще по изделию видно, что это детская работа, и зная, что он очень не любит, когда ему помогают (точнее, просто не дает этого делать), можно сделать вывод, что мама тут так же не при чем. В общем, как ему удалось так точно все спроектировать и вырезать - загадка.
  • Еще мне понравилось, как ему пришла в голову сама идея. Он с оживлением рассказывал, что у них в садике был конкурс простых пространственных фигур из бумаги, и какой-то мальчик из группы принес кубик. Как только Роман его увидел, ему пришла в голову идея сделать бумажного ВАЛЛ-И, за что он и взялся, придя домой. Возился он с ним, по его же словам, примерно один день - если ему что-то интересно, он очень усидчив. И ведь сделал :) 
Оказывается, у Романа отлично работает ассоциативное и пространственное мышление. Все его бумажные поделки до этого были заметно более простыми и делал он их по чужим "выкройкам", но в этот раз он меня просто сразил наповал.

Надо сказать, в своих поделках из бумаги он всегда видел что-то особенное. Я помню, примерно два года назад кто-то из сотрудников отеля во время уборки выбросил Ромкиного бумажного робота. То, что это был робот, догадаться было просто невозможно - это был скомканный шарик из бумаги. Но Ромкины вопли тогда длились, наверно, не меньше часа ;)

Вот такой вот у нас креативный сын растет :) Надеюсь, он даст мне еще множество поводов написать о нем в блоге.

P.S. Все фотки ромкиного Валли лежат здесь.

10 мая 2011 г.

Стартапы в России: как найти инвестора и какие условия инвестирования наиболее выгодны?

На что обычно хватает денег от FFF (Friends, Family & Fools)?
IMO, ответ на фото, а вам все же лучше искать инвестора.
Преамбула: сейчас я занимаюсь поиском инвестора для нашего нового мегаинтересного проекта, хотя далее речь пойдет не о нем, а о том, какие варианты условий инвестиционных сделок возможны в этом случае и какие из них являются наиболее привлекательными. Стоит добавить, что на данный момент я имею одно действующее предложение с pre-money valuation в $400K практически на стадии идеи от весьма известного инвестора в стартапы; более того, была вероятность, что он согласился бы и на оценку стоимости в $1M - для Екатеринбурга (а возможно, и России вообще) это довольно редкий прецедент.

Тем не менее, с сегодняшнего дня я переключился на западных инвесторов: условия финансирования стартапов у них заметно лучше, и далее я расскажу, почему именно. Информация будет полезна всем, кто уже занимается поиском инвестора для собственного проекта / стартапа либо размышляет об этом.

По какой схеме финансируются стартапы в России? Обычно посевные инвестиции даются за equity (т.е. долю компании). Но как определить стоимость компании, которой фактически нет? Применяется такая схема:
  • Оценивается наиболее вероятная стоимость компании на момент первых венчурных инвестиций в нее (Series A). Чаще всего - по уже известным сделкам с подобными компаниями. Назовем её estimatedValuationAtSeriesA.
  • Эта стоимость дисконтируется ~ в 10-12 раз. 10-12 - потому, что примерно 90%  проектов инвестора не взлетают (т.е. он теряет на них деньги), и соответствующий множитель позволяет учесть этот риск.
  • Итак, valuationAtSeedestimatedValuationAtSeriesA/10.
Например, если estimatedValuationAtSeriesA = $10M, то valuationAtSeed = $1M, и соответственно, если инвестор вложит $100K, он получит 10% компании.

Отмечу, что приведенные выше цифры вовсе не типичны для Российского рынка стартапов. Обычно стартап отдает от 10 до 40% (чаще - более 20%) за первые инвестиции в объеме порядка $30K. Насколько мне известно, приблизительно такие условия у Яндекс.Фабрики; Аркадий Морейнис в рамках ГлавСтарта (опять же, по слухам из компетентных источников) тяготеет ближе к 30-40%.

С другой стороны, хорошо известно, чем плохо для стартапа отдавать 20-40% на первой же фазе инвестирования. Процитирую Joel Spolsky: "Realistically, if the investors end up owning more than 50%, the founders are going to feel like sharecroppers and lose motivation, so good investors don't get greedy that way" - и эта фраза относится к общему объему инвестиций. Т.е. если вы отдаете 20-40% на первой же фазе, в ближайший год-два вы либо гарантированно потеряете 50% (обычно Series A - это 20-25%, а еще есть Series B, C и т.д.), либо просто не сможете привлечь хороших венчурных инвесторов.

Больной вопрос для стартапера: как же быть? Описанная выше схема позволяет отдать небольшой процент только в случае высокой оценки стоимости самой идеи. Согласитесь, таких идей - весьма немного, а еще труднее доказать, что ваша идея - действительно идея на миллион $ уже сейчас.

Ответ на этот вопрос есть, но сначала - еще одна преамбула. Дело в том, что при поиске инвестора я постоянно контактировал с одним из наших клиентов, которой одновременно является:
  • выпускником Стенфорда
  • стартапером, "поднявшим" уже достаточно много денег.
Я попросил его по возможности комментировать условия намечающихся сделок. Пожалуй, пока это было самым ценным решением, которое я до сих пор принял.

Итак, когда у меня практически подтвердилась сделка с pre-money valuation в $1M, он предложил мне переквалифицировать её в форму convertible debt, если это еще возможно. К счастью, вопрос отпал сам собой - в последний момент инвестор решил настоять на pre-money valuation в $400K, и я отказался (по крайней мере, пока, хотя предложение еще действует). Но самым важным стало то, что я решил таки разобраться, что такое сделка в форме convertible debt.

Convertible debt - это конвертируемый займ, предоставляемый инвестором компании. Условия такой сделки, как минимум, включают:
  • seed - сумма инвестиций; обычно $150K
  • interestRate - %, который инвестор хочет заработать на сделке; обычно - 30-50%
  • discount - % дискаунта, получаемого инвестором в момент конверсии займа в долю по отношению к стоимости той же доли для инвестора Series A. Обычно discount равен interestRate.
  • term - время возврата инвестиций; обычно 6-12 мес. (ясно, что оно связано с interestRate)
  • autoconversionValuation - стоимость компании, которая автоматически превратит долг (debt) в долю (equity) инвестора; обычно 1M$.
Работает это так:
  • Инвестор дает посевные инвестиции (seed) в форме такого займа на стадии идеи. Стоит заметить, что pre-money valuation в данном случае не оценивается вообще.
  • Задача стартапера - найти инвестора для следующей фазы (Series A) за время term. Обычно это венчурный инвестор, выкупающий долю за деньги. В этом случае происходит одно из двух:
    1. debt conversion - долг превращается в equity. Объем equity определяется, как (seed / (1-discount)) / valuationAtSeriesA, т.е. инвестор получает долю в компании точно так же, как инвестор Series A, но с дисконтом в discount. Если valuationAtSeriesA >= autoconversionValuation, такая конверсия происходит автоматически, т.е. дополнительно это согласовывать не нужно. 
    2. долг+% (т.е. seed * (1 + interestRate)) возвращается из денег, полученных в рамках Series A.
  • Если нет (т.е. Series A просто нет), вариант с debt conversion так же возможен, но скорее всего он не будет интересен инвестору, т.к. проект не интересен венчурным инвесторам, и потому он захочет вернуть деньги. Как именно, когда их у компании нет? Очевидно, в этом случае он с большой вероятностью получит всю компанию, как своего должника, и займется её продажей сам.
Осталось три вопроса:
  • Какова прибыль инвестора в хороших случаях? Минимум - seed * interestRate либо seed / (1-discount) - seed - в зависимости от того, состоялся ли debt conversion. Т.е. если он дал $100K под 30%, он получит $30K прибыли + свои $100K при возврате долга, либо примерно то же самое в виде equity на момент Series A; во втором случае он может зарабатывать на сделке и далее (потому выше и было сказано, что это минимум).
  • Какова его прибыль в плохом случае? Нулевая; а точнее, возможен убыток в размере ~ seed, если компания на момент продажи стоит около нуля.
  • Каков % плохих случаев? Весьма небольшой (особенно - на развитых рынках вроде США) - все же сложно не продать работающий, но не сверхприбыльный бизнес за примерно те же деньги, если отбирать проекты тщательно (венчурных инвесторов интересуют именно сверхприбыльные бизнесы в фазе роста, посему их не будет, если ясно, что бизнес получается вполне обычный). Т.е. плохой случай здесь - это ситуация, в которой valuationAtSale < seed.
Для того, чтоб сравнить эту модель с традиционной, нужно дать ответы на те же три вопроса применительно к ней:
  • Какова прибыль инвестора в хороших случаях?  min(0, actualValuationAtSeriesA/10 - seed); далее он так же может зарабатывать вместе с венчуром.
  • Какова его прибыль в плохом случае? Нулевая; возможен убыток в размере seed, если компания практически не выросла в цене.
  • Каков % плохих случаев? Очень большой (как уже говорилось, до 90%), т.к. плохим случаем здесь будет вариант, в котором valuationAtSale < seed * 10. В этом случае инвестор теряет деньги, т.к. его доля, зафиксированная заранее, стоит меньше, чем его вложение.
Теперь очевидно, в чем заключается преимущество инвестирования по схеме с convertible debt: она позволяет вкладывать инвестору деньги менее рискованно, но за меньший % прибыли.

Есть и другие преимущества:
  • Convertible debt не требует настолько же тщательного отбора проектов - если вы готовы иметь 2 полностью нулевых проекта из 10 вместо одного, вам нужно поднять interestRate примерно на 1/10 (т.е. начать работать не за 30%, а за 40%, например), дабы учесть такие риски.
  • Эта схема мегавыгодна для стартапов, которые кажутся заведомо перспективными. Например, в традиционном варианте с оценкой в estimatedValuationAtSeriesA = $10M вы привлечете $100K за 10% от проекта. Но если вы сделаете то же самое по схеме с convertible debt, и actialValuationAtSeriesA будет соответствовать ожидаемым $10M, за те же $100K вы отдадите всего 1.3% ( = $100K * 130% / 10M$), т.е. в 7.6 раз меньше!
  • Она зверски мотивирует стартапера на поиск инвестора для Series A - ведь если его не будет (а точнее, если не будет следующего инвестора либо покупателя вообще), стартапер рискует потерять свой проект. Удивительно, но в России поиском инвестора для Series A почему-то часто занимаются сами seed investors - меня, например, это всегда несколько напрягало.
  • Наконец, она не требует введения метрик, которые берутся, в сущности, с потолка - здесь я имею ввиду pre-money valuation @ seed round, и, соответственно, долю первого инвестора. Сделка с convertible debt позволяет отложить все эти оценки до появления реальной стоимости компании - ясно, что риски первого инвестора в этом случае много ниже.
Насколько я могу судить, сейчас схема с convertible debt применяется в большинстве случаев инвестиций в стартапы в США (почитайте это, а затем - это). Возможно, это и объясняет определенный бум в сфере стартапов сейчас - она делает инвестиции более доступными для стартаперов, одновременно делая их менее рискованными для инвесторов.

Мораль:
  • Если вы ищите инвестора, при этом не являясь профессионалом в этом нелегком деле, найдите компетентного человека, который мог бы давать вам независимые и полезные советы по поводу сделок. У меня сейчас ощущение, что я уже должен товарищу из Стенфорда очень и очень много денег, либо долю - несмотря на то, что он не просит ничего. Позволю себе заметить, что для проекта он уже сейчас сделал больше, чем те, на кого я ссылаюсь пунктом ниже.
  • Тем, кто в Екатеринбурге ( может быть и в России): не стоит на все 100% полагаться на советы именитых менторов / инвесторов / стартаперов. Стоит так же читать, смотреть по сторонам и задавать вопросы коллегам с запада. Меня удивляет, что ни один из тех людей, у которых я спрашивал совета, не имел представления о сделках с convertable debt. Стоит заметить, что я был на апрельском Startup Weekend (впрочем, с совершенно другим проектом), и даже получил там предложение от GlavStart / Аркадия Морейниса, а так же кучу советов а-ля "30-40% за $100K - это очень неплохо + это же не последний в твоей жизни стартап!" - нетрудно догадаться, что исходили они от приглашенных экспертов. Сейчас я ориентируюсь на $150K за 3-5% на момент Series A (максимум - потому, что % не фиксирован, но estimatedValuationAtSeriesA для моего проекта по оценкам имеющегося инвестора я уже называл выше), и думаю, за ближайшие две недели вопрос с инвестором я решу окончательно.
  • Вам однозначно стоит обратить внимание на сделки с convertible debt. И если ясно, что в вашем случае это более выгодный вариант (а скорее всего, так и будет), нужно искать инвестора, который будет готов вам дать денег на таких условиях. Насколько я могу судить, в США более-менее стандартным предложением является сделка с convertible debt на $100...150K под 30%.
  • Еще есть много очевидных мыслей на тему состояния рынка инвестиций в стартапы и инновационные проекты в России, но их я здесь озвучивать не буду - хочу, чтоб пост был все же позитивным, а не негативным :)
Удачи!

P.S. Нашему проекту нужны сотрудники. Если вам интересно поучавствовать в стартапе - пишите нам. Детали по вакансии здесь (см. так же важное дополнение). Работа над проектом уже идет.